潘玉雷:从草根起家到网商明星

潘玉雷：天津市经纬电材有限公司销售经理，从事网络贸易5年。预计2007年底，通过阿里巴巴获得的国内、国际交易总额将达到2850万元人民币。

主营产品：电磁线、漆包线、纸包线、丝包线、裸铝线、裸铜线、铜棒、聚酯膜包圆铝线、F-46组合导线、NOMAX纸包线。

目前该公司网上营业额占总营业额的比重为95%。

作为阿里巴巴“赛区十大网商”榜首，潘玉雷在众多参赛选手中他是如何胜出的?中小企业做网络贸易有什么秘诀吗?对于网络，对于电子商务，他有着怎样的理解呢?作为一名网商，他的成功之处又在哪里?这些疑问，都有待于潘玉雷为我们解答。

不能坐等客户上门

“网络贸易是一种新的贸易途径，是今后贸易方式的新趋势，它提高了生意成交的机会。但它并不是一个‘神’，并不意味着只要有了网络贸易，就可以坐享其成地等客户上门了。”有着5年网络贸易经验的潘玉雷这样形容网络贸易。

在他看来，有了网络平台，还要更好地在网上推广自己的企业和产品，特别要做好公司网页的更新维护，定期向目标客户发布信息。

潘玉雷说：“要想让网络贸易真正‘创造奇迹’，关键还是在于怎么去使用这个平台，再好的平台和工具，都需要善于使用，才能有效果出来。而所谓合理利用电子商务平台，就是要让网络贸易的每个环节都规范化、程序化、持续提高工作效率和工作质量。这点具体来说，就是对待客户更加专业，因为通过网络跟客户打交道，非常重要的是赢得对方的信任。从公司出去的任何一个询盘回复、报价单或者合同文本等，都需要事先通过同事间的相互审核。用统一的标志格式，并减少错误率。这样既是对客户的尊重，同时也无形中提高了我们在客户心中的专业程度，成交几率也就大大提高。”

别把网络看得神秘

“有一颗平常心，不要把网络看得太神秘，就能更从容地来进行网络营销。”潘玉雷说，结合公司目前的状况，把网络营销定义为传统营销的辅助手段，鼓励销售人员积极尝试这种新工具，通过网络平台去了解外面的新鲜事物，让他们有机会接触更多的客户，就达到了利用网络平台的目的。

据潘玉雷介绍，规范化管理也是他能在此次比赛中夺冠的原因之一。在销售人员管理方面，公司有一套完善的体制，鼓励团队合作，让每位员工都能得到不同方面的提升。在产品方面，采取每月轮换制。“我们公司产品的种类较多，对于网上来的买家询盘信息，我是针对询盘产品进行分类，然后再分配给销售人员去跟进，一个月对每人对应的产品进行一次调整。这样做的好处在于：一方面使大家在利益方面公平;另一方面可以让每个人接触到更多的产品知识，同事之间可以相互交流不同产品的销售经验。”潘玉雷说。

“工业企业的客户基本上是固定行业的买家，所以说新产品的开发也很重要。”潘玉雷说，“我们有些型号的产品，新品很难开发，不过我们的研发部门也在努力开发新品，为我们的行业能在国际领先而努力，为中国争光，这也是一种使命感。”

必须加强防骗意识

做网上贸易，遇上骗子的概率非常大，为此，潘玉雷和他的同事专门总结了一套防骗攻略，经常提醒自己不要受骗。

据潘玉雷介绍，他曾亲身经历了一次网络骗局。某一次，一家公司在网上跟他联系，说有一批材料想出售，可以先给他寄样品。样品收到后不久，就有另一家公司打来电话，指名说需要这种材料。由于比较警惕，潘玉雷的公司那次并没有遭受损失，但那次经历却让他感叹，在网络上做贸易，一定要小心。

潘玉雷说，网上骗子的手段形形色色，有的通过网络联系，把事主骗到外地再诈骗钱财，有的通过网上银行骗取钱财。总之，做网络贸易，一定要加强防骗意识。