李蓉晶：后起步网商成长纪实

一个完全不懂电子商务的人，销售额如何从1000元增长到400万?

网购市场的飞速发展，成就了柠檬绿茶、芳草集、西溪漫步、妖精的国度等众多淘宝大卖家，到淘宝淘金的人迅速增多，市场竞争趋于白热化，产品趋于同质化，圈地就能赚钱的时代一去不复返。

李蓉晶就是在这样的市场环境下开始在淘宝店上经营钛项圈等饰品业务，不懂什么是电子商务，不懂淘宝的游戏规则，更不用提营销和推广手段，却在短短一年多的时间实现营业额从1千元到4百万元的增长。

李蓉晶有什么秘诀?用他自己的话说，路是试出来的，不试永远也不知道能否行得通。

背债创业遇两难

2008年8月，是举国欢庆喜迎奥运的日子，此时兜里揣着不足1000元的李蓉晶，正在天通苑一批发市场柜台和老板讨价还价拿样品，正式开始网商之行。

曾任户外俱乐部领队的他，每月4千元的收入对一个北漂来说，只能自给自足，但身负近万元的银行债务，让李蓉晶回忆起那段蹉跎的岁月时仍记忆犹新。“生活为你关上一扇窗，但同时会开启另一扇窗”对李蓉晶来说，这种形容再贴切不过。

一台电脑，10平米的合租房，不足千元的启动资金，一量铁皮三轮车，成全了李蓉晶一个人在北京的创业。每天八点起床，晚上凌晨上床，从回龙观批货，挂到网店，一根一根地把钛金防颈椎病的项圈卖出，再把所有的资金用于进货，成了李蓉晶最初的创业模式。

创业总是艰辛的，李蓉晶一开始就遇到两难。

第一难：网络操作难。“提起网上开店的经历，要找一个确切的词形容很难，辛苦，艰难，惊喜，总之是酸甜苦辣俱全”李蓉晶说。当时网上开店的知识非常匮乏，由于资金有限，第一次拿货不足十个，连淘宝的最低上传宝贝都不能满足，只得把同一宝贝反复上传，李蓉晶苦笑着说。

更让李蓉晶头疼的是拍完产品的照片应该怎样存储，照片传上去就找不到，他苦苦捣腾了两天也没弄明白，最后在一个网友的帮助下，才知道有收费的芭比豆，算解决了照片的存贮问题。

在问及如果做推广时，李蓉晶的回答让记者感觉吃惊，“那会连什么是电子商务都不懂，更别提推广和营销，把产品挂上去就很不容易了”。

花了半个多月的时间，网店总算是开张了。李蓉晶兴奋的说，第一月就卖出了十条项链，收入逾千元，尽管非常少，但给了我非常大的希望。

第二难：招人难管人更难。在2009年第四届网上零售年会上，淘宝网大卖家探讨最多的就是人才。著名大卖家西溪漫步大部分新员工是大学生，有整套的培训和提拔制度。刚起步的李蓉晶就没有那么幸运，2009年4月，公司的业务量猛增，前来应聘的大学生络绎不绝，却一个没有留下。李蓉晶总结的原因是公司规模太小，对大学生来说根本谈不上发展和规划，用他的话就是庙太小。

用热卖产品做敲门砖

面临的这“两大难”，李蓉晶一无资金，二无经验，甚至不懂什么是搜索排名、不会群发邮件，也没做过网络广告，可他如何在短短一年多的时间里实现百倍的增长?

李蓉晶告诉记者，他虽不懂营销，但知道选准产品至关重要。一份报告显示，97.8%的白领都处于亚健康，颈椎病也侵袭了他们的生活，2008年女排代言的钛金防颈椎病项圈，据说能治疗颈椎，一时卖得热火朝天，倍受市场追捧。正是看好巨大的市场潜力，李蓉晶坚定不移地选定钛项圈作为主打产品，并淘得第一桶金。同时正是因为选对了产品，他的办公住宅从10平米的两用房搬到150平米的办公室。

低利润站稳零售市场

令人惊讶的是，2008年卖项圈的商家数不胜数，据李蓉晶说，和他同一个小区的就有几十家。李蓉晶为何没有倒下，反而在零售市场站稳脚跟

“我看到的商机别人一样能看到，但网上销售肽项圈都有一个通病，就是价格太高”李蓉晶坦率地说，“180元进来的产品，别人卖480元，而我只卖280，不是不敢喊价，是真的不好意思赚那么多，一个产品赚100元就非常满足，价格虽然降了，但服务的标准和产品的质量绝不会降”。一次，员工无意把158元进来的产品标价为58元，很快被两个顾客拍去4件，寄出产品时才发现标错价，完成这两笔交易意味着赔本，但李蓉晶还是坚持按58元出售。“虽然赔了几百块，但如果拒绝出售，我将失去信誉”李蓉晶这样解释。

薄利经营和坦率的性格为李蓉晶赢来良好的口碑， 也为他下一步业务模式的转型打下了基础。

零售转小额批发

良好的信誉评价给他带来了第一个大客户，某国家单位订购近30套项圈。半个月李蓉晶轻松获利3万元，这让李蓉晶尝到批量销售的甜头，萌生了做批发商的想法。再加上，在过去做零售的几个月里，李蓉晶深感艰辛，经常要同顾客沟通至少20分钟，才能使其相信不是假货，还多次面临顾客退货的问题。

于是，李蓉晶下决心将业务由零售转向批发，而一次发现促成了李蓉晶蓉晶的批发模式。进货时他发现在产品热卖的时候一个工厂很难做到品种多样化，而天意、十里河批发市场、天照天的柜台小商铺对产品的种类要求较多，提货量则较小，如果直接从厂家拿货成本相对较高，李蓉晶想为小额批发商解决了这个难题。

李蓉晶是个说干就干的人。

接下来，李蓉晶细心维护好来自天意、天照天、十里河的小额批发商，为了满足客户的需要，李蓉晶不断拓宽进货渠道，产品热卖时最多和六个厂家合作。“第一次意识到口碑的力量，90%的客户都是老客户介绍的，在短短几个月的时间，我积累了自天意、天照天、十河以及沈阳批发市场等近百家的小额批发客户，如果不是发生在自己身上，真不敢相信”，李蓉晶无不感慨地说。

2008年11月底中央二台报道一则“项圈太坑人”的新闻结束了项圈暴利的时代，不少项圈卖家在这轮淘汰赛中悄然退去，和李蓉晶同一小区里同行业者就关掉近二十家，而李蓉晶蓉晶的销售额却保持高速的增长，因为此时李蓉晶基本完成由零售商转成供货商的角色，销售渠道较宽、销量比较大，目前新客户基本都是老客户介绍，产品也都是客户要求自己给其供货。

至今，李蓉晶仓库的囤货品种达200多种，涉及项圈、手环、项链、内衣、护腰、护膝、化妆品等。营业额在短短一年多的时间里出现垂直增长，由创业时的1000元达到400万元。

虽然取得了阶段性的胜利，李蓉晶并未因此而停滞，因为热卖产品存在周期性问题，他需要不断的扩充新品，可能成功也可能失败。但李蓉晶乐观的告诉记者，“现在和以后将面临更多的问题和挑战，但相信路是试出来的，我会不断的尝试和坚持，走出一条属于自己的路”。

Ebrun点评：

1、选好产品是关键。对于没有积累的C类网商来说，选好产品很关键，李蓉晶选择了热销的肽项圈，并根据市场的变化，伺机增加产品种类，满足客户的需要。

2、业务模式的成功转型。李蓉晶细心观察市场，竭力把第一次购买的客户变成忠实客户，再让客户带客户，握准时机成功由零售转向批发转型。