徐地福：“寒冬”中火爆的针织生意人

中小企业的“过冬论”已经被各界沸沸扬扬的炒了很久，其中尤以广东的制造类企业为代表。“寒冬”一至，各家都是一派萧瑟景象。但中间也不乏一些“唱反调”，继续保持良好发展势头的中小企业代表，中山市伟力针织有限公司就是其中之一。

联系上中山伟力针织有限公司的营业部经理徐地福时，他连声喊巧。因为最近一直忙于整理客户的各类订单资料，刚刚才腾出片刻的空闲时间。面对大环境的不景气，他们公司的订单生产计划却已经排到了12月份，这个看似矛盾的问题被徐地福简单地概括为一句话：掌控一切自己可以掌控的因素，就会成为市场的主宰。

用技术打动客户

伟力针织有限公司是家典型的制造型企业，擅长生产各种针种、毛类、款式的毛衫。公司的客户群主要来自欧洲和美国、意大利和日本等国家，目前拥有MULBERRY、ZARA、KANGWEI、LIZ CLAIBORNE等众多知名品牌客户。

近几年，全球经济都陷入低潮，伟力公司的订单数量却一直保持平稳，甚至还是一个稳中有升的态势。虽说公司也在用网络等渠道开发一些新的客户，但仅靠这一点来解释，显然有些牵强。那他们究竟是如何做到呢?

徐地福给出的答案是：“只要这个市场还存在，只要客户的需求还存在，他们就会有订单。只不过是客户对订单的要求越来越高，经济、高效越来越成为客户订单看重的标准。我们一直是用这样的标准来要求自己――帮助客户用最经济、最有效的方式完成他们的订单。”

徐地福任伟力业务经理时，在和客户打交道的过程中，公司形成了一条不成文的规矩：用技术与客户进行交流。“我们在和客户打交道时会努力用技术和实力去征服他们。我们常常用事实告诉他们，原本一个非常复杂的工艺在我们这里可以用很简单的方法实现，而且还是在保证同样效果的前提下，用最低的成本去实现。这样做的结果就是客户没有了不信任你的理由。只有客户完全信任你，才会将源源不断的订单交到你的手上。”

在谈及这种做法是否会被一些别有用心的人所利用时，徐地福表示，这种担心是多余的：“曾经也有过客户在下完订单后对产品的设计、款式反反复复地提出修改意见，并且还在其他方面提出很多无理要求。后来我们在不计成本的情况下完成其订单后，果断终止了和他们的合作。但这样的情况毕竟少，大多数客户都被我们这种开诚布公的沟通方式所打动，最终选择了他们。”

网络只是个交友平台

通过前面徐地福对和客户打交道过程的诸多叙述，不难看出，与其说他是在和客户打交道，不如说他是在和客户交朋友。他常说的一句就是：“不论是什么人，始终都是需要朋友的。我和客户沟通时就是把他们当成我的朋友在用心沟通。”在网上，他同样强调这一点。

徐地福接到的第一笔单来自于一个内蒙古的客人，一直从事俄罗斯服装批发买卖。在网上找到伟力公司以后，仅仅经过在网上的几次电话沟通后，对方在短短十天内就下了12款的单。等下完单，客户才亲自去他们公司进行实地考察。用客户的话说，“当时已经不是去考察公司本身，而是去考察徐地福他这个人。”等到双方见了面，对方很快就把订单加到了26款，每款1500件，当即就预付了30%的定金。

除了在网上发展客户外，徐地福更乐于在网上寻找一些同行内志同道合的朋友。他认为，只有通过对整个行业链各具体环节的了解和掌握，才能更好的掌握公司在行业内的发展趋势。

成本上涨――变被动为主动

一面牢牢掌握住以往的合作客户，一面在公司自身管理上“修炼内功”。针对广东等地用工成本越来越高，企业内部各项成本的不断增加带来了极大压力的情况，徐地福采用了主动出击的方法：主动给工人加薪。

对于自己的这一举措，徐地福解释起来很坦然：“现在物价、生活费用全都上涨了，工人的工资理应跟着涨啊，不然谁能安心工作呢。”但涨是有技巧的涨：不仅能让工人们安心工作，还要让他们有激情的工作。他举例说：“我们公司是以计件的方式来计算薪酬的，平均每个工人月工资都在2200元左右，同时还有勤工奖等。当工资达到1000元就会有10%的超产奖。这些都让他们明白：付出就会有回报，这永远是成正比的。”不仅如此，工人们在工厂都是免费食宿，4个人一间的宿舍里，不仅有洗手间和空调，还有电视等家电。

一直让中小企业老板们头疼的加薪压力，在徐地福看来似乎不是个问题：“我坚信，我们主动给工人们涨薪所得到的东西远远大于付出。表面看来，我们的用工成本是提升了很多，但我们收获了更多有价值的东西――工人们把工作当成是自己的事情来做，在公司的主人翁意识也有极大的增强，这些就是最珍贵的东西。”

出乎意料的是，当公司在人力上的这部分投入衍变成客户订单上的价格上涨时，客户也大都能欣然接受。徐地福得意的说：“一般我们在和客户谈到因为这些因素引起的价格波动时，会给他们算笔详细的账，总共增长的部分平均到每笔订单、每件货物时，客户都能一目了然的了解到。这样一来，就很容易被他们接受了。”

男人的品牌观

伟力公司目前共有40多台电脑，全都是DELL品牌的，徐地福的也不例外。他说，当初选择DELL看中的就是对方承诺的服务，现在公司电脑出了问题，都是一个电话就有专业维修人员来上门服务。和IT产品的选择不一样，在汽车品牌的选择上，徐地福只认奔驰和宝马。他现在开的车是奔驰320，不仅是因为品牌本身就是一种身份和品味的象征，更重要的是能满足他作为男人追求的那种征服感和成就感――在深夜的街道上驾着爱车呼啸而过，那是一种无法用语言来形容的满足感。

除了这几个比较固定的品牌选择外，徐地福在其他的产品选择上则没有什么固定标准。他现在使用的数码相机是国内一个知名度并不高的品牌，他解释说，一方面是因为他对品牌的要求并不高，一方面是因为他不愿意选择日本的品牌。虽算不上是个彻头彻尾的国货支持者，但是选择各类产品时，他会尽量避免选择日系品牌。

有自己的原则和偏好，但又不被品牌所束缚，这应该就是徐地福强调的、他作为一个男人的品牌观。