许启新:帮企业挖金子

人民币兑美元汇率中间价10月29日突破7.48关口，这是2007年人民币汇率中间价创下的第65个新高。在这样的大背景下，中国的外贸企业面临不小的冲击。另一个让外贸企业措手不及的是从2007年7月1日起开始实施的《财政部国家税务总局关于调低部分商品出口退税率的通知》，其中有2831项商品的出口退税额大幅下调。位于扬州的国泰玻纤有限公司正是受到这些冲击的外贸公司之一。

“玻纤行业的出口退税额从13%下降到了5%，这直接影响到了我们的利润。”国泰玻纤有限公司总经理许启新说。这位在年近花甲时开始通过互联网创业的老人从2001年起从事网络国际贸易，到2004年，公司年销售额已经达到230万美元，他本人也在2005年当选为阿里巴巴的十大网商。

利润空间被挤压的现状并没有让他消极。“既然单笔生意的利润被压缩了，我们就必须找到更多的客户。现在我们既经营网格布等传统产品，也承接新产品的开发项目，前者我们要做质量最好，后者我们要争做工艺最先进，两条腿走路，这时互联网的作用则更加突出。”许启新说，“我们通过互联网不仅是获取直接的订单，也帮助企业开发和生产新的产品，这一块业务已经成为我们新的增长点。”他举了一个例子，2007年荷兰一个客户需要一种“三明治”板，即三种特殊玻纤材料贴合而成的板材，对方通过邮件向许启新描述了板材所需要的特性，后者在与自己合作的6家工厂中同时试制这种板材，经过近一年时间的研发，他将其中最好的一种产品寄给客户，不仅为自己赢得了这个客户，也让承接这种产品生产的工厂掌握了新的工艺。

和别的企业不同，从2000年创办企业开始，许启新从来没有参加过任何展会，甚至广交会也不例外。他的客户90%以上是通过互联网认识到国泰，这让他很自豪。

“现在企业上网已经不是一件新鲜事，在我们这栋办公楼里，几乎所有的企业都涉足电子商务了，这使得竞争更加激烈。”在许启新看来，与国家政策等行政调控手段的影响相比，电子商务这种市场行为的竞争给企业带来的是长期的经营压力。

“我们保持优势的关键就在于专业。”有近40年玻纤行业经验的他把“专业”视作重要的竞争优势。“现在客户在网上的选择更多，怎样能让他信任你，专业性的回复和交流就成了关键。”他说，“今年，从内部经营管理上我们引进竞争机制，打破过去国际业务部员工‘只要进门就按年晋薪资’的办法。我们在分工上有了新的改变，将产品分配到人，业务员将掌握从产品原料一直到产品生产直至装柜整个过程，这种专业性极强的分工不仅使得责任到人，也促使业务员更快地成长。”

从2002年的150万美元到2007年前10个月累计销量突破400万美元，国泰玻纤有限公司一直保持了稳步的增长。在我国外贸环境不断变化的这5年中，许启新坚持了两点没有变：创新和用互联网找市场。“在中国制造仍然具有比较优势的现在，现阶段互联网对中国中小企业最大的作用仍然是作为一个快捷的信息发布和接收平台，这个市场仍然很广。当然，我们也要未雨绸缪，在这个市场上去发现别人还没有发现的价值，做出一些尝试，尤其是贸易公司作为了解客户需求的重要桥梁，很多时候也能给中国的制造型企业带来新的机会。”他说。

现在，许启新已经入股参与投资了一家制造厂，他不排除在未来生产具有自己专利的新产品的可能性。“市场是创造出来的。”他说。