何彬:从贴牌外贸迈入品牌内销

浙江云和是被轻工部命名的“中国木制玩具城”，在这里的512家企业中，何彬所经营的浙江和信玩具有限公司是第一家通过电子商务做外贸的企业。从1999年接触阿里巴巴开始，和信和蓝橙、Tomy等合作生产的玩具已经远销世界各地，而国内市场正是他接下来要攻克的“目标”。

2007年7月7日对何彬而言是特殊的一天。在这一天，公司的内销部脱离出来成为一个独立的销售公司，主要负责国内玩具市场的开拓，而负责这个新公司业务开展的是一个年轻的女孩――应莺。大学一毕业就进入公司的她做过内贸和外销工作，已经是和信玩具有限公司的“老”员工，也顺理成章成为和信玩具有限公司国内市场策略的执行者。

“和外贸主要承接OEM订单不同，我们在国内市场上要把‘木玩世家’这个品牌推广出去，因此我们制定了非通信和通信两个渠道上多种市场拓展方式。”应莺说道，“非通信渠道主要包括自营事业部和特许事业部，主要是以建立线下的自营专卖店以及通过在玩具店、母婴用品商店、幼儿园甚至幼儿培训班等渠道推广木制玩具。”而在即将到来的2008年，他们计划以特许加盟的方式为经营“木玩世家”系列玩具的销售商进行系统的培训和统一包装，进一步扩大在消费者心中的影响力。

如今，在木制玩具市场上，“木玩世家”已经是一个响当当的品牌，而曾在2004年当选十大网商的何彬正是依靠网络让这个自有品牌一步步为人所熟知：2004年，注册自己的木制玩具品牌。成人玩具注册“爱木”商标，儿童玩具注册“比好”商标，统一品牌“木玩世家”，并且在海外注册;开始和另一个阿里巴巴十大网商丁楠合作，在淘宝网上实行专卖，建立23家网上连锁店，实现95%的业务来自于网络的目标。现在，和信已经开始从过去OEM贴牌生产的单条腿走路，发展到代工与自有品牌两条腿走路。而互联网仍然是他推广自有品牌的有力渠道。

“由于在业界已经有了一定的知名度，我们在网络上的推广方式也变得更多元化。”应莺介绍说，为此他们还专门划出了一个通信渠道。这其中引人注目的是和信玩具开始通过“借力”的方式“突围”过去难以进入的北方市场。据了解，现在在母婴产品直销市场上风头正劲的红孩子正是和信的战略合作伙伴，他们通过网站和直投目录为和信玩具精确地接近潜在客户创造了一条通路。“除了红孩子，乐友、好孩子、小阿华以及爱婴室等都是我们的合作伙伴。”应莺说，“我们在淘宝的网店也在继续经营，在年底，我们还会自行开通一个‘木玩世家’的B2C网上商城。”这三种通过互联网的销售通路其实也各有分工：母婴网站上主要是配合推出儿童益智木玩，为采购婴幼儿用品的妈妈或准妈妈们提供更多的选择;而淘宝商城的消费者中，以喜爱或收藏木制玩具的成年人居多，因而何彬甚至为此设计、生产了专门的产品而不是以外贸尾货充数;而将要上线的自营商城，应莺表示：“这个网站将作为‘木玩世家’系列玩具的展示平台，希望建立一个经营样本为经销商的网上经营作出一个示范。”而现在招聘合适的人才已经成为她的当务之急。

自1997年工厂从深圳重新迁回云和以来，何彬一直不讳言自己的梦想：早点结束从上一代延续而至的OEM代工，能做自有品牌的玩具。现在，他的新厂房已经竣工，生产线也即将采用信息化管理。在他的创业路上，通过互联网他不仅获得订单维持企业生存，也学会了利用互联网去拓展自有品牌。从外贸到内销是他不断的尝试与创新，而这也是所有优秀网商共同拥有的品质。