丁昌华：网络营销不是天上掉馅饼

PVC是一种被广泛应用于建筑、包装、医药等诸多行业的一种合成材料，目前的全球使用量在各种合成材料中列第二位。浙江金立达塑材有限公司就是一家一直从事于PVC挤出生产的专业生产厂家。从1994年公司成立至今，年产PVC塑材已达10000吨。专业生产出口像框用PVC粒料、汽车用PVC粒料(邵A55度―邵D90度)和PVC塑钢型材等，其中出口像框用PVC粒料甚至占到了全国份额的85%。这样一家实力雄厚的企业是如何发展电子商务的呢?从2004年就开始负责公司相关工作的电子商务部经理丁昌华给我们讲述了公司网络收益从无到有的发展历程。

网络营销的三个阶段

和丁昌华聊天是从他对公司现状的介绍开始的。谈到公司目前的发展规模，丁昌华很谦虚：“我们的规模说大不大，目前约有1000万的样子。”原以为他说的1000万是指公司的年营业额，可他却纠正道：“不是的，1000万是我们在网上的营业额。”从第一年100万的网络收益，到如今1000万的年收益，基本上保持着逐年翻倍的增长速度，说丁昌华的电子商务做得风生水起一点也不为过。丁昌华却把这所有的成功都归结为“勤奋”二字：“只要你肯积极勤奋的发布信息，积极勤奋的去论坛学习他人的优点，积极勤奋的实施自己的点子，都可以取得不错的成绩。”

回顾起自己的电子商务历程，他简单归纳为三个阶段：“第一阶段是随大流融入了网络的大潮。当时的想法也很简单，就是想到网络上去找信息、找客户，但具体怎么做也是一点思路没有，完全是摸着石头过河。于是经常泡在各个网络平台的论坛里和其他网商互相交学习交流。”

有了第一部分的打底作为基础，第二阶段就是一个快速成长的过程了。“这一阶段已经有了一定的方向和目标，加上之前通过在论坛的交流学习和实际操作中的一些宣传的陆续回报，开始获得了一些很有价值的经验。因此在这一阶段，最重要的实际是要通过对所得经验的认真分析，决定如何开始下一步的工作。”

到了第三阶段，才是在综合了几年的经验后，开始正式把电子商务纳入公司的销售范围。“以电子商务提供各种讯息，结合公司的产品优势，主动出击研发各种新产品以跟上时代的步伐。这时，在电子商务的发展方面公司更是愿意进行大力的配合、支持，如广告资金支持，硬件设施投入，人员配备乃至参加各种网络交流会议等等，目的就是为了让我们的人员能更好更快的适应网络发展，进而从网络中取得更多更好更准的信息。”

网络营销不是天上掉馅饼

随着网络营销被越来越多的人所了解和运用，很多网商开始抱怨尽管信息量暴增，但要找到有效的询盘却似乎越来越难了。有着丰富网络营销经验的丁昌华是怎么看待这一问题的呢?

“我不这样认为。网络只是一个信息平台，怎样把一个询盘转变成有效的询盘还是需要花点心思的，也就正是销售人员所应该具备的。如果网络上每个询盘都那么简单，像从天上掉馅饼一样，那还要营销专业干嘛呢?”丁昌华笑着反问说。

“过去我们做营销都是通过平面广告，甚至是朋友间口口相传的传统方式获取信息，但现在我们通过网络就可以轻易得到海量的信息。只是我们要清楚一点：得到信息只是销售人员工作的第一步，绝不是最后一步。所以千万不要抱着只要上网就可以得到单子的心态去网络接单，而是要综合自己的产品优势重点向客人推荐自己。”

丁昌华开玩笑说，自己经常会碰到谈一个单子花了半年甚至一年以上时间的客人。“像是我一个上海客人，他最早在04年就通过网络找到我，但早期给他报价他很不满意。后来我就分析原因，发现原来是因为他需要的产品比我现有的产品薄，但材质相对要好很多，综合起来价格还是比我现在的产品便宜。但要达到他要求的品质，必须投入好的设备和模具才能达到。后来我就极力邀请他到我们工厂来参观，他来我们工厂以后，我把实际情况分析给他听，他很快就表示愿意投入好的模具来加工产品，这时我们才开始了合作。”

因为本身行业的特点，从产品的打样到实际产品的出品中间还有一段不短的时间，因为里面牵扯很多质量和包装等各方面要求的标准等等，只有每个环节都落实清楚了，才会开始接到订单，这整个的周期下来将近一年。只有针对公司现有产品的下单，一般才能在一星期内下单。因此，丁昌华也强调了和客户交流中的真诚。“尽量站在客人的角度考虑问题，很多问题都会迎刃而解，客人不是老虎，任何矛盾都可以在理解中化解。”

推新品 主动赢市场

金利达公司所处的橡塑行业从总体上看，行业前景还是不错。但由于近几年来自然资源的匮乏愈见明显，行业内原料成本的价格也在不断波动，造成公司产品的价格也随之被迫波动。加上国家对节约能源的提倡和实际资源匮乏的现状，公司更是加快了新技术、新产品的开发能力，力求以更环保、更节能的产品获得市场的青睐。

丁昌华介绍说：“我们近期成功开发出了彩色加厚共挤型材，这在彩色门窗方面取得了很大的突破。原有的彩色共挤型材是一层很薄的彩色共挤层，在门窗制作过程中容易将对角处的彩色面破坏掉变得难看，而且在抗紫外线性能方面也不是很好，很容易老化退色。而我们新推出的加厚彩色共挤型材就解决了之前的这些问题，而且在成本方面比原有的彩色共挤大大降低。在市场上一经推出，就受到了房地产商、建筑商及业主们的一致好评。对我们公司来说，也是打破原来那种低价竞争的恶性竞争，有了好的利润才可以进行更好的产品开发。”

品牌观：舒服最重要

“品牌从某个方面来说就等同于企业的生命。而品牌的树立来源于本身产品的可靠质量，设计新颖等等。一旦企业的品牌在市场中站住脚了，其产生的各种利益是可见一斑的。同样，一个好的品牌如果没有被企业用心维护，在管理、质量控制以及售后服务等方面没有好好的把握，那就可能遭受灭顶之灾。像之前的“三鹿事件”就是一个很好的案例。”丁昌华表示，自己在购买产品时，首先也是选择品牌、其次才是价格，但最终原则是“同等质量的情况下选择价格便宜的，同等价格情况下选择质量优的!”