魏文涛：老粗布搬上大舞台

从魏文涛从事的行业来看，他可谓是土生土长，“土得掉渣”的山东人。老粗布，这种在很多人看来非常“原始”的生意，却让魏文涛成就了一个小小的工厂――山东博兴县天子老粗布工艺制品厂，让他从一文不名到买了房、买了车，全家人过上好日子。魏文涛的下一步打算，是要把老粗布推广得更远，让博兴县这一乡土特产获得更大的发展空间。

但在眼下，魏文涛也遭遇了不小的困难。2007年以来，中国纺织品企业普遍不景气，虽然魏文涛的市场主要在国内，也同样被波及到。如何突围是他当前的重要命题。

开放的心态看事业

在魏文涛身边，一些以出口为主的纺织品企业受到的损失更严重，这些企业主要靠出口退税维持生产，当出口退税下调，再加上美元贬值时，不少企业就难以为继，甚至出现了不接单是亏损，接了单亏损更严重的情况。外贸受到影响，纺织品的内贸也同样被波及，当地的竞争更加激烈。

在博兴县一个小小的县城里，有着200多家老粗布生产厂。虽然数量不少，但老粗布往往都是生产厂组织各农户里的闲置劳动力以家庭作坊的形式手工生产，所以企业规模普遍不大，竞争力偏弱。当市场环境不好时，大家的竞争就格外激烈，互相争抢客户、竞相压价的事情时有发生。而在魏文涛看来，这种抢客户却不一定是明智的行为。前不久，魏文涛在深圳的一个客户到博兴县考察，因为该客户要的一些货，魏文涛并不生产，于是他介绍了自己的一个同行朋友供货。魏文涛开着车带客户在博兴县四处考察，寻找更多老粗布生产厂。同行的朋友非常不理解魏文涛的做法，私下里责怪魏文涛：“你这样带着客户到处转，还打不打算再要这个客户?”

魏文涛则想得很明白，深圳客户大老远跑到博兴，不可能只是为了考察魏文涛一家老粗布生产厂。大家都要做长久的生意，深圳客户肯定也希望了解博兴县的老粗布生产情况，货比三家，并且补足不同的老粗品产品。即使魏文涛不带着客户四处走走，客户自己也会到处转，寻找商机。与其把客户撇一边，还不如主动帮助他，为他提供方便。

从最初创业时的艰辛到如今天子老粗布工艺制品厂的生意趋于稳定，魏文涛的生活也随着事业的稳定而稳定下来。但他却有着更多想法，就如同他开放的心态。

做大本地特产

老粗布，作为博兴县的特产之一，虽然在当地有200多家企业，其实社会总需求量却是有限的。有限的原因当然是老粗布工艺原始，传统的手工工艺品很难与工业产品一争高下，成为社会主流。但另一方面，老粗布承载着中国上千年的文化，这种有着深刻内涵的产品，又具备了成为时尚物品的资质。这也形成了老粗布独特的市场。

再看博兴县当地的老粗布生产厂，大都规模很小，从业人员也偏少，这也并不是这些企业不想做大，还是因为市场容量有限。如果能够让老粗布更好地向外推广，让更多人接受并喜爱老粗布，市场容量就会扩大，这对博兴的老粗布产业来说，肯定是绝好的机会。

如何向外推广?若当地的老粗布企业形成联盟，共同进行市场营销，肯定是最佳选择。温州商人看上去遍布全世界，但他们其实有着很好的联盟体系，遍布全世界的温州商会组织，把温州商人们组织起来，形成了强大的竞争力。而在博兴县，虽然老粗布生产厂有200多家，却没有一个类似联盟的组织。

据了解，在当地组织类似老粗布协会这样的组织，不是没有人想过，但事情却做不起来。老粗布毕竟是一个古老的产业，从业者多是长期固守小农经济思维的人，很多人想的只是糊口，很难想到做大产业，更别提加入联盟了。加入联盟意味着首先要付出，交纳了会员费，由联盟帮助推广产品，要是没效果很可能这钱就打了水漂。对于难以估量预期利益的事情，他们轻易不会参与。

然而，老粗布并不只有博兴县才有，博兴县的老粗布生产厂同样面临的竞争，除了来自博兴县之外，还有县里同行之间的竞争。就如前文提到的，魏文涛带着客户到处转，很有可能该客户就被其他同行抢走了。

怎么把一盘散沙的老粗布生产厂联合起来?这让魏文涛有了新想法。

转身贸易商

2008年7月，一个名叫“123粗布网“的网站出现在互联网上，虽然该网站目前仍然是测试版本，但从网站的结构来看，这是一个面向老粗布经销商的批发网站。经销商不仅可以在该网站上找到需要的产品，甚至可以直接通过网上支付的方式交易。

为了实现组织老粗布联盟的想法，魏文涛打造了“123粗布网”。运营模式并不复杂，123粗布网把博兴当地老粗布厂家的产品拍照，放在网上，如果产生了销售额，网站就以提取佣金的形式与厂家结算。

博兴当地的一些老粗布生产厂看到魏文涛通过互联网谈成了不少生意，自己也开始尝试上网。但真正上网时，他们却遇到了很多难题。比如简单的拍照，很多人拍不好照片，产品图片上传了，效果却非常差，显然难招徕到生意。况且，上网只是电子商务的第一步，怎么进行网上营销，其中还有更多窍门。结果，很多粗布厂上了网，却没有带来什么生意。而魏文涛在这方面有着丰富的经验，能够帮助他们开展网上营销。

“以前只有自己的粗布厂产品，产品品种较少，而123粗布网收集了全县的产品，产品品种大增，无疑增加了自己的竞争力。”他说。

魏文涛接触到的老粗布经销商，很多人都开始希望直接从网上做生意，但老粗布品种、花样繁多，如果没有产品照片，仅仅通过描述，很难达成交易。“经销商规模普遍偏小，个体户居多，他们也不可能为了少量的老粗布货物而大老远到博兴亲自提货。”他表示“互联网上做生意的技术我全都有，可以给产品拍好照片，上传到网上，客户看着照片就可以完成订货。相比以往光样品递送就要几个来回的做法，这大大节省了交易双方的成本。”

角色转变，带来的是对自身的思考。魏文涛自己也生产老粗布产品，做这样的一个平台，同行们会不会对他持怀疑态度?魏文涛认为，事业不能在这时候斤斤计较，当前的任务是联合起来先做大。网站基本搭建完毕，接下来就是添加产品了。自己的模式与老粗布协会完全不同，先期并不收取同行的费用，只有产生销售额时，才开始大家一起赚钱。这个作法目前同行基本能接受这样的方式。

在当前的纺织企业危机中，老粗布企业因为规模普遍较小，虽然目前境况堪忧，但尚能维持。在魏文涛看来，山东当地的一些政策比起南方省市还有差距，尤其对中小企业的扶持力度不够。天子老粗布以及123粗布网的探索，可能是一个缓慢的过程，但所幸网商们正在一步步向前进。