阙平：名酒借力“网”飘香

转机终于出现了。2006年1月的一天，一个大连企业在网上通过搜索“冰酒”找到德之杰。因为临近过年，该企业想马上买一批冰酒送给客户，并且希望当天酒就能出货。因为着急，企业当天就让北京分公司的工作人员送来支票。只是，支票并不能当天提现。由于阙平一直觉得现在做生意需要双方更多的互信。因此虽然心里有点打鼓，但看到对方迫切的态度，还是让企业提走了几万块钱的酒。阙平的信任让这家大连企业深受感动，在之后和德之杰建立了稳固的供应关系。随后，邢台、湖南、河南等地的求购电话接连打来，网上经销带来的效果全面爆发。截止到过年，阙平虽然没完成张秋生定下来的200万元的任务，但接近100万元的月销售额作为一个在酒业领域“一穷二白”的新手来说已经算是很好的成绩了。

想转型，网络能带来什么?

在通过网络拥有一批企业团购客户之后，阙平开始琢磨如何才能挣大钱。“在卖酒的链条上，经销商获取价格的30%，而总代可以将这个比例再提高20%。也就是说，同样卖50万元的酒，如果能成为总代理，纯利可以提高10万元。德之杰必须想办法改变自己在销售链条里的位置，直接从酒厂拿货。”随着人们对生活品质要求的提高，品酒开始渐成风潮。看到这个市场的长城、王朝等酒业集团纷纷引进国外风行的冰酒。这种酒由零下四度采摘的葡萄酿成，对气候和土壤要求极高，因此国内酒厂在宣传上打出“珍贵的酒送珍贵的人”的口号后一举成功，很多商业人士都对冰酒表现出了很大的兴趣。阙平觉得，德之杰应该抓住这个机会快速实现发展。

然而，落实到具体事务上该怎么干呢?酒厂面对找上门来的代理商总是提出一大堆要求，光是一次性最低拿货量就让很多代理商无法承受。“现在市场上流行的酒有4000多种，德之杰代理的有400多种。如果每种酒都按照酒厂规定的最低拿货量提货，德之杰根本吃不消。”阙平心里明白，与很多直接从酒厂拿货的代理商相比，德之杰无论从规模还是资金实力上都处于下风，在这种情况下，要想得到酒厂的青睐就不能按常理出招。

2007年2月，中国网库的业务员找到阙平，问他有没有兴趣做一个酒业资讯网站。作为一个代理商，凭什么去做一个行业类的资讯网站?阙平琢磨了半天，想出了一个两全其美的方案。“酒厂对代理商提要求，无非就是怕代理商实力弱损害到酒厂的利益。如果我作为代理商不只从酒厂拿货，还能帮酒厂在网上做宣传，酒厂就不会在最低拿货量上那么坚持。”拿定主意之后，阙平找到长城、茅台等酒厂，说明自己有意做一个中国酒业网，结果出奇地好：这些酒厂不但不再要求最低拿酒量，还愿意为这个酒业网站提供部分资金支持。最后，德之杰在网站建设上花费的3万元全部由酒厂承担起来。

网站上线之后，德之杰不但投入人力组织酒业行业资讯，还派专人拍摄泸州老窖等酒厂酿酒过程的视频短片，以此让更多的代理商和消费者对酒有更深的认识。大多数酒厂因为没有能力组建自己的网络营销部门，因此对德之杰的宣传非常欢迎。

现在的中国酒业网主要面向三个群体：一类是酒厂。除了国内酒厂纷纷上门以外，很多国外酒厂也通过各国驻京大使馆找到德之杰。这些大使馆会在网上查找代理商，并把这些代理商组织起来召开品酒推介会。最近，德之杰就正在和俄罗斯一家生产伏特加的酒厂谈代理事宜。通过这个途径，德之杰已经获得了国外品牌近400种酒的代理权。在掌握酒厂资源之后，德之杰开始在网上招募第二个群体――代理商。在这方面，德之杰不但想建立营销渠道，还要打造自己的品牌。据阙平介绍，公司现在已经要求各代理商建立的名酒沙龙统一装修，工作人员统一着装，未来还会在每瓶销售出去的酒瓶上贴上德之杰的防伪标志。在目前已有的8个代理商里，既有传统做代理商出身的人，也有原来购买过德之杰酒的企业人员，这些人在看到德之杰4个月内的飞速发展之后，辞掉原来的工作，成为当地代理。网站吸引的第三类人是企业采购者，目前网站提供了订购留言服务，企业只要在网上留言，德之杰就会通过当地代理商把酒送货上门。

短短四个月，德之杰酒业发生了太多变化。现在，德之杰已经和加拿大一个生产冰酒的酒厂达成协议，引进葡萄酒原浆在中国本地罐装、销售，并创立品牌欧垦那。这家起步迅猛的代理商正在继续大力拓展渠道，实现销售上的规模效益