陈记强：老网商的御寒袄

文/张秀英

2008年，对于中小企业来说，最敏感的一个词就是“危机”。如今，在许多媒体上，已经看到许多企业倒闭的消息。中小企业生存的真实情况如何?最近，记者在广东东莞市场上发现过去几十块钱的羊毛衫现在1～3块钱就被甩掉了，而且如此被贱卖的商品还很多。

“他们的工厂倒掉了，能卖掉就尽量甩掉了，只能尽量少亏一些了。”摊主告诉记者。显然，广东中小企业倒闭潮不只是媒体的炒作了。

但是，也并不是所有的企业都在冬天中战栗。“那些倒掉的企业，很多都只依靠一两家贸易公司找单子做，或者100%只做外贸，他们一个月拿不到单子就望长了脖子，拖到两个月就活不了了。我的选择比他们多，所以今年和去年相比，公司利润能继续保持在200万。” 广州市传之作贸易有限公司总经理陈记强说。

陈记强，阿里巴巴2005年度论坛十大网商，华南网上会会长，不少网商都知道他的故事：依靠网络从一个普通打工者变成自己开公司的老板。如今，在中小企业面临生存压力之时，过去网上积累的人气又成为了他的“御寒袄”，帮他顺利过好了“冬天”。

“狡兔三窟”

“其实，我的野心不大，能够保持住自己的公司，有机会组织华南网上会的朋友交流经验，再有自己的家庭就满足了。外贸这一块，始终没有越过阿里去寻找别的平台扩大外贸规模，因为我对外贸不熟悉，如果一单没做好的话，对于小企业来说打击非常大，我不想冒这个险。”陈记强认为自己不贪心，从1999年开始走上网商之路之后，2004年稳定发展至今，他始终专注做节庆礼品中的贺卡、灯笼和对联，公司规模也没有大的改变。

但是，在2008年，中小企业面临的压力不只一项，即使陈记强稳中求稳，但依然感受到了寒意：他的供应商倒掉了。

陈记强的公司只有6个人，全部负责网络贸易，在产业链上属于贸易商，供应商倒掉了，贸易商的日子自然也不好过。

“供应商是鱼头，贸易商是鱼肚子，渠道商是鱼尾。鱼头没有了，肚子怎么能存活?”金融危机对陈记强的打击体现在产业链的上下游，而非他自己的公司。

比较幸运的是，陈记强经营的产品并不会因为危机而市场缩小。过年用的灯笼和对联这些节庆用品，在中国或者国外华人世界，消费者不会因为今年赚钱少而减少消费。

市场还在那里，摆在陈记强面前的问题是：原来的供应商倒闭之后，渠道商还认同他这个贸易商吗?“我在网上品牌打响了，渠道商只认陈记强的品牌，而不是生产商的品牌，所以我只要再找到合格的供应商，那么依然能够生存下去。”陈记强在互联网世界打拼了七八年，渠道商以为他是生产商的老板，有的打电话到工厂遇到服务态度不好的业务员还找陈记强投诉。

对于制造业的中小企业来说，从陈记强营造网络品牌过程中可以借鉴的是，小企业照样能够运用互联网低廉的推广方式和大企业一样打造出自己的品牌。实际上，这也会是未来的趋势，国际4A奥美广告公司，2008年开始重点为大公司做网络公关。武汉健民药业有限责任公司是四家老制药公司之一，2008年也开始用互联网推广代替过去的电视广告。

“鱼尾”没有减少，陈记强的“鱼头”能快速找到吗?对于贸易商来说，稳定的上下游是制胜的法宝，网络中广交朋友帮了陈记强一把。长时间泡在互联网上与节庆礼品行业广泛接触，使得他对这个市场的供应商了如指掌。“早几年，我就处下了6家左右的供应商，考虑到供应商数量小方便控制和联系，我只选择了与其中1~2家合作，现在这1~2家倒闭了，我可以快速找到剩下的供货商建立合作关系;而行业中有个潜规则，A家倒闭了，他的技术工人就会选择同行业的B家，所以当我找到B家合作，B家的供货与A家并没有区别。”

在网络上的人气可以让陈记强在供应链上“狡兔三窟”，使得他规避了由于供货商倒闭而受“连累”的风险。不仅如此，互联网上可以同时在各大平台与各地客户联系，也使得陈记强躲过了冬天的两处冷箭：第一，把鸡蛋放在不同的篮子，阿里今年不如去年，但是陈记强同时也在其他所有的免费平台做推广，博客和论坛营销并进，所以，虽然阿里的销量下降了20%，但是其他的平台带来的订单抵消了阿里的损失;老客户因为金融危机受到冲击倒下了，但是由于网络上不断有新人进，可以让陈记强保持客户总量不减少，如果单单依靠业务员全国各地去跑，维持50%新客户的增长绝对不是6个人能够完成的。

而且，作为贸易商的他，除了能与供应链上下游保持紧密联系之外，还有更深的合作关系。“我是生产商的唯一网商代理贸易商，所以避免了网络的同质化竞争，我的竞争对手产品和我不一样;而且网络报道我的文章多，人气高，供货商相信我的为人，可以让我先拿货再付款，这对于中小企业的资金困难是一个大的缓解。”陈记强很庆幸网络的人气像一层保护膜一样帮他挡住了金融危机的寒风。

抱拳取暖

在充满危机的冬天里，像陈记强一样，有更多的选择，则避开风险的几率大了很多。网络除了让陈记强“狡兔三窟”之外，还让他聚集了一批网商共同抱拳取暖。

“华南网上会2007年成立，现在已经有2万人了，广州政府和阿里都比较重视我们的力量。”陈记强作为会长，整合内部和外部资源是他必须考虑的。

华南网商会的内部交流吸引新网商不断加入，最直接的好处就是让成功的网商把经验分享出来。“许多人已经知道电子商务是个好东西，但就是不知从何下手，在企业面临冬天的考验的时候，有经验的帮没有经验的一把，传授一些经验，大家的抵抗力自然会提高。”在陈记强看来，网商之间的互相鼓励和学习非常重要。

不仅是成功网商与新网商之间可以交流经验，而且B2B与B2C之间也可以互相切磋。“我感觉要是淘宝的卖家到阿里来做业务，阿里的公司业务员全要失业。淘宝的卖家是给自己做生意，所以更加用心，他们对网上的销售比我们更专业，他们知道怎么拍照片、如何描述产品、客户退货如何答复以及如何挽留客户。”陈记强让商会中的阿里会员与淘宝的卖家充分互动，学习彼此的长处。

除了内部的互相学习之外，华南网商会还发挥了“人多还办事”的效果。今年由于企业的贸易受影响，EMS业务也受到影响。陈记强让华南网商会与EMS合作，只要是华南网商会的会员，EMS收费打6折。

“6折是一个很低的折扣了，如果单个企业去找EMS合作，不可能有这么低的折扣，但是大家聚在一起去和EMS谈就可以，因为对于EMS来说，也降低了找客户的成本，这是一个双赢的生意。”EMS与华南网商会合作以来，2008年1~10月，收入800万元元，同比增长了450%，反过来，对于企业来说，一共节省了320万元，这对于寒冬中的企业来说，数字虽小但作用不可小觑。

有人的地方可以做成生意，陈记强的整合措施还有其二。“企业缺乏电子商务人才，学校培养的电子商务人才只有理论没有实践，在大环境不好的情况下，双方都很着急。华南网商会与阿里合作，抽出一些优秀网商去学校给学生做培训，培训后的学生马上能为企业所用，这样企业就解决了人才问题。”陈记强希望帮企业解决人才问题的同时，也能找出华南网商会盈利的模式，比如向培训的学生收取一定的培训费。

“希望能够找到华南网商会的盈利模式，这样可以为会员提供更多的服务，让大家都穿起互联网这件棉袄。”陈记强满怀希望。