余传平：IT企业的电商需求

    不同行业的中小企业对电子商务的诉求显然是不一样的,余传平所在的东莞市福轩电子有限公司就是一家为数不多的IT外接存储产品专业厂商，成立之初就定位于存储产品的研发及制造。他将公司的优势归结为：靠着研发团队不断创新产品的呈现及稳定的产品品质，以及自公司成立以来提供的优销售网络，全面管理成本降低，以及公司各部门对市场需求的快速反应。

   因SAP结缘网络

余传平意识到网络的重要性是在2003年，那时候，公司的几个客户使用了SAP等系统，不仅可以通过SAP系统查看到订单情况及交货要求以及货款等信息，还能通过网络将订单回传确认。而且在交货环节，没到时间是交不了货的。

“正是因为客人公司基本都实现了零货存，这让我从中看到了对电子商务运用的重要意义。”当公司在2005年开始接国内订单时，余传平就有同事用起了贸易通，后来又申请了诚信通，正式开始在网络这个平台上发布供求信息，寻找合适的合作伙伴了。

余传平还讲到了自己在网上交易是遇到的最难忘的一件事：“有一位南京的朋友在网上搜到了我们公司有做RAID磁盘阵列，于是就来问我关于RAID5 恢复的问题。因为他之前使用的是其它家生产的产品，产品的性能不太稳定，导致做了磁盘阵列的硬盘资料需要恢复。于是我就让我们的工程师详细地回复了他，并且帮他解决了所有问题，最后他主动购买了我们的一台产品。后来我们也经常在网上沟通，早也成为了很好的朋友。”

和其他很多网商一样，余传平刚开始做电子商务时，也遇到了一些困难。“最初还是因为对电子商务了解得不够深入，以为只要把网站建好，发布一些供应信息就好了。后来，通过参加华南网商会，和更多的商友增进了交流，才慢慢发现原来电子商务有太多的推广技巧。如关键词的选择，论坛、博客营销、软文等等。”一开始做电子商务，余传平也因为没有即时产生效果受到了同事们的质疑。“因为没有很快看到网络营销带来的成效，他们都有点质疑我的这种营销方式。还好我找到了一些网上成功网商们的典型事例，说服了他们，并且一边坚持一边学习，最终还是用实实在在的订单让他们了解了电子商务。”现在，时不时的和网商会里的那些“营销高手”们讨教学习成了余传平的日常功课之一。

制定自身的营销策略

因为公司主要经营移动存储产品、海量存储及网络存储产品，因此与其它行业相比，有不少特殊之处：首先，是客户群特殊――产品的定位基本上就局限于企业级或专业的IT人士，推广面相对较窄;其次，是专业性――由于生产的大都是存储前沿产品，因此很多用户甚至根本不知道还有这种产品的存在，这也给推广和销售带来了一定的困难。

针对这一现状，余传平对公司目前的电子商务运作进行了规划：“我将发展初步划分为四个阶段：1.做好公司官网的建设，将此作为门户网站;2.加强公司在网络平台上的推广，可分为旺铺、供应信息、竞价、博客等几个环节;3.坚持对IT门户网站的送样评测;4.做好其它B2B平台的推广工作。除了营销外，我们还会通过采购部门多寻找厂商，比照价格等;通过工程研发单位查看同行最新产品的信息，了解整个市场的电子商务情况等。”

公司现在的主要业务还是以外贸为主，占80%，而今年成立的内销公司的业务则全部都是从网上通过B2B平台发展起来的约占95%。说到在网上最大的收获，余传平表示，“是了解、熟悉了电子商务，还有如何利用电子商务来降低成本的营销方式。”

抓大亦不放小

谈到此次金融危机带来的影响，余传平笑说有利亦有弊：“不利之处在于：受经济的影响，市场需求有所下降，部分客户的订单在减少。所幸的是，去年我们的业务调整了营销对策，实行大小客户全面发展，使得整体业绩下滑得不是很大。有利之处，我想是市场可以重新洗牌!一些技术、服务、管理较差的公司会被洗刷掉，而我们则可以依靠优势存活下来并更好地发展。”

至于公司在日后金融危机影响下的应对措施，余传平说有三点：“一是加强研发力量及时效，开发出市场需求且相对成本较低的产品;二是现有产品寻求另其方案使物料成本降下来，让业务站能适时的调低售价。三是开发不同的客户，特别是行业内的用户，比如推广我们的存储产品在安防监控行业的广泛应用。”

品牌即标签

余传平现在用的手机是DOPOD的，看中的是其在智能手机领域的专业性，电脑则是联想的。他说：“通常在选购这些消费性电子产品时，我会优先考虑那些有一定知名度并且售后服务好的。品牌就相当于是商品的标签!一个企业或企业下属某种产品的标签，是用来让消费者便于识别的标记。标签做出名了，就成了名牌。有名的标签指具有了一定知名度、信任度和美誉度的标签，是能引人注意，带来利益并产生价值的标签。”

(来源：亿邦动力网www.ebrun.com 作者：张项雯 转载请注明出处和作者)