吴云春：两把刷子抗危机

2008年，中小企业面临巨大的生存危机，其中服装行业受到的冲击尤其大，就连去年红了半边天的PPG今年也有大厦将倒的趋势。但是照样有人活得很滋润，上海紫纹丝雨服饰有限公司总经理吴云春20岁刚出头，2007年模仿PPG等网络销售衬衫公司进入零售衬衫行列，2008年，便在淘宝商城打败VANC等王牌公司，月销售上百万元，利润较去年不降反增。

显然，2007年进入网络零售衬衫并不是最佳时机，因为市场竞争已经趋向白热化。而且，吴云春没有像PPG那样的资金和势力去做宣传。

“这主要是因为我有两把刷子，一是我选择了精准的服务，把有限的资金用在刀刃上;二是采用了信息化，省去了昂贵的人力成本，而且还降低了服装零售由于供应链管理不善带来的风险。”吴云春这样总结他抗击2008年危机带来的冲击。

好钢用在刀刃上

实际上，从2004年开始，吴云春就开始在网上做尾货批发生意，仅仅用一年的时间，吴云春实现了100万元的盈利。

但是到了2007年，吴云春不得不转型了。“同行竞争日益激烈，进货价格不断攀高，一件衣服的利润只有几毛钱;更重要的是，尾货批发完全没有自主性，他本人对于服装的数量和风格无法控制。”

所以，他想转型，而转型又恰巧遇到中小企业生存的冬天。

“事先我已经做过调查，PPG、VANCL等公司在网上最畅销的产品是牛津纺，他们替我们检验了市场，证明牛竟放衬衫在网络上是有销路的，所以我做自主品牌的时候，也选择了牛竟放男士衬衫。”吴云春认为模仿先行者反而能省去风险。

但是问题是，与这些大巨头的先行者相比，他的优势在哪里呢?

“我只做一款牛津纺男士衬衫，20个颜色，一共投资100多万，这样对于资金偏少的我来说，风险少了很多。何况，消费者网上购物，只认价格和质量，我每件63，他们比我贵5~6块。质量上我们不比他们差，因为我们是同一个供货商作出的产品。”吴云春如此与同行如此比较。

实际上，他可以与同行“势均力敌”与危机分不开。2008年的危机对于吴云春来说，不仅是冲击，也带来了机会。比如产品外包的他之前根本难以想象能够和大生产商合作。在过去，这些大生产商只会考虑与PPG这样的大客户合作，但是今年的危机使得他们的客户定单减少，所以吴云春也有机会与之取得合作。

但问题上，与PPG、VANCL的名气相比，吴云春的品牌效应低得多，客户会因为几块钱的差别而选择他吗?

“我们只在淘宝做，在淘宝上PPG、VANCL绝对是竞争不过我们的，因为他们为了让客户回到他们自己的平台下定单，所以在淘宝上零售价格比在自己平台上贵100块。”吴云春发现有一批人习惯在淘宝购物，他只抓住PPG、VANCL没有办法争夺这部分的客户，做他们的生意，照样能够生存得很好。

回头总结一下，吴云春这样小规模的网商，如何从能PPG、VANCL等大鳄口边分食，关键有三个点：第一，他不玩多，只玩精。专做一款畅销衬衫，减去了资金链跟不上带来的风险，同时也规避了管理烦琐等问题;第二，他紧盯着一部分他人控制不了的客户，针对对淘宝上的客户做精准营销;第三，金融危机使得服装行业雪上加霜，所以他能取得与大服装生产商合作的机会，产品质量得到保证，并且省去了控制生产外包的成本。

信息化是摇钱树

PPG、VANCL卖83块能够赚钱，他公开的秘密是轻公司的经营模式省去了巨大的成本，另外一个原因就是薄利多销。那么，吴云春卖75块能够赚钱吗?价格定得如此之低，他凭什么能够顶得住?

“我整个公司只有10个人，这得益于我采用了ERP。” 从2004年起，通过网络做服装批发生意的吴云春在四五年之间做到了一个令众多小贸易商羡慕的高度：只雇用10个员工，同时做批发和零售，年营业额超过1000万元。

在纺织行业普遍不景气的情况下，一个既无生产也无店铺的小老板竟然比很多贸易公司业绩好，即使是有经验的网商对吴云春只用10个员工年销售额能超过1000万元也持怀疑态度。

“按照一般情况推断，他们的怀疑也有道理，假定我的网店出售的服装品种100种，每种商品7个颜色，每种颜色还有4个尺码。即使客户订购我20种的商品，我都必须按客户颜色和尺码的要求，去仓库里核对一遍有没有货后再告诉客户。客户考虑后，很可能这个系列的产品都不要，需要换成其他款式的产品，那我就必须重复一次前面的工作，一张1000元的订单可能做上半天还没有做成功。”做过服装批发的人应该都能对吴云春的描述感同身受。

现在，吴云春的10个员工包揽了从定单到邮递整个流程的所有工作。“我们千方百计想给网店上B/SERP，因为要想做大，必须要解决效率的问题。”4年前，吴云春就花了10万元找到大学同学一起研发适合自己需要的ERP。

ERP研发成功之后很快投入使用，和吴云春想象的一样，ERP带来的价值远远超过了10万元。“我们日订单处理能力明显提高，客户直接在我们网站上就可以了解到每一款货的库存情况，从而很快决定是否订购，从前漫长的中间核对时间被抽掉了，客户从决定采购到下单只要几分钟的时间。”

如今，ERP管理给零售带来的方便更是不言而喻。“零售针对个人，如果没有信息化管理的话，成本核算、生产计划、库存管理等靠拍脑袋决定肯定是不行的，效率更不上对时效要求高的服装行业将是致命的打击。”以每张订单100元计算，吴云春每天处理订单的能力是1000张订单，而且只需要客服1人、配货2人，等于3个人一天可以处理10万元的订单量。更方便的是，缺货的产品还可以算出再生产多少可以满足客户需要，这样可以大大减低库存，也牢牢抓住了市场。

吴云春通过ERP提供的数据很容易地分析出客户喜好的款式和风格，然后有针对性地向客户推荐，并且他还可以通过ERP分析出哪些是畅销款式和滞销款式，畅销款则加大采购，滞销款便立急打折处理，并且类似款不再或者减少采购量，从而将库存压力减到最少。

服装在我国出口产品中所占份额颇大，服装经销商的营销效率不仅影响自己的资金流转速度，也间接影响上游制造商的经营效率。近年来，除了传统的贸易公司，很多像吴云春一样看到网络市场潜力的经销商开始参与到这个市场的竞争中。这群新加入者最明显的特点就是为整个经营流程赋予了更多信息化环节，将经营产品转化为经营信息，这一转变部分缓解了过去行业凭经验决定款式、估计生产数量的状况。

“即使PPG、VANCL销量大、信息化供应链管理也不错，但是他们花了一大笔钱做推广的，所以卖68是赚不了多少的。但是我们并没有花费广告费用，而且他们的广告帮我们培养了用户网购牛津纺南士衬衫的习惯，所以我们是真的赚钱了。”吴云春有了两把刷子，不仅在危机中得到了发展，而且还敢于同PPG、VANCL叫板儿。