陈铭寒：在特产市场摸黑前进

    山茶油、保健酒、火麻油、巴马香猪，这些有着奇特名字的产品都出自广西巴马，这个被誉为“世界长寿之乡”的小县城在2000年第五次全国人口普查时80至99岁老人有3160位，每10万人中有百岁以上长寿者30.98人，居世界第一。因此当地人以此作为卖点，开发出了一系列“长寿特产”。

陈铭寒的广西巴马寿乡特产有限公司就是一家专门销售此类特产的公司，而与本地人的销售方式不同，他使用的是电子商务，“没有人脉，没有资源，我却用网络在特产市场上摸黑前进。”

2天选定特产项目

陈铭寒今年30多岁，像许多其他温州人一样，他从事过许多行业，而每一次都可以叫做“创业”。曾经在温州做过低压电器、太阳能、服装等行业的陈铭寒，这一次选择了广西巴马作为他再次创业的基地。用一般人的思路来推断，他一定是在巴马有人脉资源，要不就是有产品资源。而实际情况是，这两大资源他一个也没有，“之前在温州做生意，竞争都非常激烈，完全靠低价获胜，做了几年感觉收获不是很大，所以想跳出原来的思维圈子，重新寻找创业项目。”

陈铭寒寻找新项目之前已经算是个“准网商”了，“2005年就在网上的许多电子商务平台注册了，但是在竞争激烈的温州，价格决定一切，询价的不少做成生意的不多，因此没有用心去做。”虽说陈铭寒只能算是个“准网商”，但是网络对于他的意义却是非同一般的，它给困惑中的陈铭寒指出了一条道路。

“我看准了健康食品这个市场，但又不知道做什么产品好，于是就通过搜索引擎寻找有特色的产品，没想到看中了广西巴马的特产。”陈铭寒第一眼看到巴马特产的时候，有一种相见恨晚的感觉。

“随着人们对健康的重视，最初我也考虑过做保健品，但市场上已经有不少做保健品的企业，还是无法避开竞争。而巴马的山茶油、保健酒既是特产又是对健康有益的产品，比较有特色。”其实，陈铭寒看中的不仅仅是巴马的产品，更看中了这个 “世界长寿之乡”的名头，“ 这个名头是个不错的营销亮点，再加上产品也不错，于是2天之内我就决定南下广西了。”

销售道路困难重重

当陈铭寒来到巴马之后，他才发现自己犯了一个严重的错误，那就是没有对当地的区位环境进行考察，“首先是交通问题，巴马这样的小县城即没有铁路也没有高速公路，更不用说物流公司了。” 面对物流方面的困难，陈铭寒只能寻找中转站，“我先把产品发到南宁或者柳州，然后再转到全国各地，虽说会耽误一两天的时间，但是总算找到了解决方法。”

许多人都说，支付和物流并不是根本问题，因为如果没有订单这两项都是空谈。而摆在陈铭寒面前又一个大困难就是订单。“巴马本地人产品开发了不少，但是却很少卖出去，基本是依靠本地政府采购和旅游业的带动，因此外界并不熟悉这些产品。”

陈铭寒和那些只做本地市场人不同，他来广西为的就是可以把这个产品做大，因此他不得不另辟蹊径，这时候他想到了电子商务。

“把农特产品放到网上做我也没有太大的把握，因为之前销售的是轻工业产品，轻工业产品有一定的标准性，而农特产品的优点却无法量化的描述。”似乎陈铭寒已经没有了别的选择，毕竟迈出第一步才是最重要的。

网络中摸黑前进

对于陈铭寒这样一个曾经的“准网商”来说，他的优势就在于上手快，决定在网上探路之后，他立马把自己的产品进行了一个分类，然后认真地拍了图片传到网上，紧接着他需要为产品做文字说明，“我知道消费者最关心的就是这些特产的营养价值，但是毕竟他们不是立竿见影药品，所以写产品文字介绍的时候需要客观，不能夸大。”即时这样，来询价的客户还是常常会问，是否真的有效果，陈铭寒总是耐心地回答他们。

其实在众多询盘中，真正能够下订单的并不是很多，陈铭寒也坦言自己对现在的销售情况并不满意，但是这不意味着他一无所获，“从客户的询盘中我可以了解到哪些产品是他们关注度比较高的，还有就是对产品的评价如何，这些信息可以帮助我调整产品架构，降低经营风险。”

现在，陈铭寒正在考虑和江西安徽等地一些成功的特产经销商合作，吸取他们在网络营销方面的经验，在把握了市场需求的情况下，为巴马的特产销售打开一条光明的道路。