许启新: 60岁的外贸达人

在普通人的眼里，他是一个不懂外语、不会电脑的人，甚至从外表上看和网络谈不上有什么联系。但就是这样的一个人，凭借着自己的那一份坚持，那一份自信，在网络贸易中获得了成功，实现了自己的理想。他说：“人只要定位准了，坚持的去努力，这种努力是会有回报的。”于是，他做到了。

他，就是许启新。　许启新，扬州国泰玻纤公司总经理，2001年开始从事网络国际贸易，2004年创下公司年销售额230万美元的业绩。获得这一成绩时的许启新已是60岁。　给我影响最深的人　做计划员出生的许启新似乎天生就有经商的头脑。从小寄养在外婆家，善于理财经营的外婆用一家小染坊维持了一家人的生活，在十分困难的逆境中维持生计对老许的一生影响很大，他曾玩笑地说，也许由生以来的商业细胞就是外婆的遗传。1961年，老许开始了他的职业生涯。计划经济年代对于计划员的专研金属、机电、化工的要求迫使老许不断地学习商品知识。也是在这个时候，老许遇到了对他的职业生涯产生重要影响的一个人薛野山。　

“这一阶段，我想对我影响较大的人，是我们的物资局长薛野山。在那个年代里，他最让我佩服的就是专注、敬业精神，几十年的交情中，他一丝不苟的办事作风给了我很大的影响，他使我担任了这样的职务并从一个计划员到科长到领导几十号人的专业公司经理。”老许觉得，这几十年来所修得的商品知识成了他最宝贵的人生财富。直至今天成为中国十大网商之一，老许仍旧认为，这些知识的沉淀是他获得成功的最大基石。　做生意，以诚为本　2001年，老许开始了他的电子商务之路。正如所有初涉商务的新手一样，老许的生意开端也并不理想。从7月至11月将近半年的时间，天天都在查看询盘再回盘，天天都在碰钉子，咨询者的确也很多，却没有一例成交的。

这让老许倍感压力，但他依旧坚持着。“那时候大女婿跟我说，50多岁的人想要做生意的话，成功机率并不高;我女儿也劝我退出，说不如坐在家里轻松地炒炒股，可我不信那个。我相信只要坚持下去就可以成功，一定得坚持。”到2001年11月与一韩国买家的试单敲定，老许就更加坚定了自己的想法。　与世界各地不同国家的买家洽谈生意，老许从不担心语言及民族文化所造成的障碍。他认为这些因素都是客观存在的，但只要是商人，商道基本大道是相通的，这就是他们都希望有一个稳定、可靠、诚信的，能供应给他们质量好、价格低的中国供应商。在这个前提下沟通基本就不成问题。

要说困难，老许则认为最大的困难在于作为卖家，如何使卖家能够相信自己。如果能跨越信任的坎，成交合作就会十分顺利。　有一次，一位美国买家与老许在网上洽谈后，认为产品和报价都不错，便提出要看样品。老许在最短时间内寄了过去，而所有寄样品的费用都由老许的公司承担下来。“我们那时候已经做出了6个品种，有些还是以前被法国垄断的，所以对自己的产品很有信心。”两天后，美国买家给出的答复是：“我在中国找到了很内行的卖家。”一笔大生意很快就签定了。“只要认定是大客户，前期多付出一些也没什么，只要他肯相信我，往后就可以赢来更多笔生意，要学会放长线钓大鱼。”老许充满自信地说。　

但也并非所有的生意都能如此顺利。经过这几年在电子商务上的打拼，老许感悟出，在国际贸易中最常发生失误的是在顺风顺水时容易忘乎所以，因此他要求自己天天都从零开始，昨天的业绩是昨天，今天努力是为了明天的业绩。归避风险，这是商人的第一要务。

曾经有一位客户，与老许的公司常年保持贸易关系，年交易额占老许公司销售的50%，一年100万美金左右。在客户市场出现变化后，该客户给出的价格年年降，资金占用年年上升，老许公司催还欠款时那边便推三阻四。当老许预感危机已经逼近时，便在设法要回了对方所欠的20多万美金后，果断地与之中断了贸易关系。“在商场上没有永恒的友谊，做生意不骗人是自己的操守，而防止被人骗就要靠为商者自己审时度势了。”老许如是感叹道。　在与当前35个国家和地区的客户打交道时，老许把做生意当成了人生最大的乐趣，他认为每一笔生意的成功和失败都值得总结和回顾。

总结成功，回顾失误的事，也是另类的乐趣。有时候谈判双方也会有心理的较量，只有用平和的心态和积极努力相辅相成，才能更有利于客户的订单确认。回顾这5年来的经商历程，老许笑言：“每天都在忙碌与紧张中度过，为商就是最大的乐趣。”　喜欢苛刻的买家　开发新产品满足买家的需要，这是一个企业谋发展保稳定的必须。长期经营玻纤贸易的老许认为，客户要求苛刻是件好事，这种苛刻是企业提高质量的外部压力，只要是合情合理的，他们就应当满足。前一阵，老许的公司向一位加拿大客户提供E玻纤针刺毡，起先客户从价格层面上考虑认为很好，但合作后逐步加大了质量层面上的要求，也越发变得严格，如杂物、金属断针的排除，避免含甲醛的产品。

老许立即按照客户的要求，联合其他部门共同努力赶制产品，最终赢得了客户的满意。“我们努力去满足客户的要求，这对工厂产品质量又是一次提升。我认为这也是好事，可以使我们的中国产品与国际品质要求接轨。”　扎扎实实再十年　“现在我已经60岁，说再干几十年那就不现实了。我是个平常人，如果讲实实在在地干，精力充沛坚持10年还是可以的。”在过去已有的业绩基础上，老许计划逐步使自己的企业从单纯贸易走向工贸结合。不离本行，与别人联合办玻纤产品生产厂，会使自己的贸易建立在实业的基础上，这样会更稳定一些。　另外，在老许的心里，一个心愿也正在慢慢酝酿。

“未来如果经营得很好，企业接班人也解决得好，那么使企业能够稳定在年销售额300万至500万美金，那样的话我希望在有生之年能在母校设立一个资助贫穷学子的奖学基金。”老许说，人活了几十年，吃家乡饭长大，受家乡人之恩，以前赚的钱不是很多也不敢说什么大话，现在生意慢慢稳定了，条件也允许了，可以做的话还是希望能给家乡一些回报。平淡的语气，却透露出了一位年长者最淡定的态度和最朴实的想法。　年近花甲的老许依旧在他自己的事业场上打拼着，凭着自己的执着，凭着自己的信念。相信他能够让自己创造出更好的业绩，也相信这份执着会为他带来更大的成功。