姚德中：寒冬中200%的增长

    藏在大兴安岭的偏僻小县城，主要市场却是发达的欧美;八九年前，公司只有2个人在管理，现在仅销售部队伍就发展到40个人;寒冬中，长三角、珠三角的企业都喊着生意难做，他却能保持200%的增长。

这家公司就是大兴安岭林格贝有机食品有限责任公司，他的秘诀在哪里呢?

天时地利

大兴安岭林格贝有机食品有限责任公司所属行业是“植物提取”，比如花青素。从天然植物中提取有效成分，生产成保健用品在国际上日益受到追捧。

“西安也有许多我们的同行，他们从人工种植的植物中提取有效成分，产品比较低端，利润薄而竞争异常激烈。他们也想转型生产高端产品，但是市场上的客户却对地域的要求比较高。” 大兴安岭林格贝有机食品有限责任公司总经理姚德中说道。

他们不能赢得市场信任的难处有几条：西安没有原始森林，原材料是否是野生植物受到质疑;即使是野生植物，那也是从别处采购的，远距离的采购成本必然会加在产品里头;每种档次的产品都对应着相应档次的市场，从低端产品转型到高端产品，企业要新开发客户和市场，这需要过程和时间，而一般企业是经受不住长时间没有利润的等待就破产了。

显然，姚德中占有天时地利的优势：产品在国际市场上受到青睐，而且公司就在著名的原始森林区大兴安岭。产品对生产原料产地的特殊要求帮他排除了一大批竞争对手。

不过疑问的是，如果大兴安岭其他人也做和姚德中一样的事情，他还会有竞争优势吗?“黑龙江的省长去阿里巴巴考察的时候听说我们的企业，点名要宣传我们的企业，因为大兴安岭的企业以砍伐木材为生技，随着原始森林的减少，这种谋生手段遭到反对。而像我们这样提取可在生的野生资源生产的厂家在大兴安岭是新兴的。林格贝有机食品是最早进入这个行业的公司之一，即使现在有人模仿我们也赶不上我们，我们做了八九年，形成了自己的品牌。”姚德中分析说。

“人和”抵抗金融危机

实际上，姚德中不只占有天时地利的优势，他自己还创造了“人和”。

与其他人拓展市场不同的是，姚德中采取的是锁定少数的客户，并且深入合作以求共同成长。“我们的产品只有专业的人才能经营好，我在行业内选择几个专业的客户，甚至有的新产品只对1个客户供货，如此一来，客户不会在市场上遇到同种产品的竞争，所以生意也很好做，客户壮大之后，他的采购量自然会逐渐加大;如果我们尽量多开发客户，有的客户不专业不善经营产品，反而不利于产品走向市场，比如他把花青素卖给不需要的消费者，消费者没有获得好处反而说产品不好，最后毁坏了产品的形象。”姚德中分析说道。

甚至，姚德中可以让客户延期2年付款。“救活了客户也就是救活了自己，但是这个比例要掌握好，我只能容许30%的资金是延后付清的，另外我还购买了保险，以防客户延后不能付款给林格贝有机食品公司造成的损失。”金融危机使得中小企业回款慢、客户减少，姚德中的措施既保证了自己的资金安全，又增加了订单。

姚德中让上游采购商获得利益的同时，采购商也回报了姚德中。植物提取的核心竞争力在于技术，谁能研发过得硬的

新产品谁就不怕没有市场。技术研发必须与符合市场走向才能见到经济效益，姚德中必须借助采购商研究终端消费者，收集采购商收集的数据，他研发的新产品才能符合市场的需求。

“我们现在大部分的资金都投入在新产品研发上，现在我们的技术比国内同行领先了10年，采购商除了采购我们的产品没有其他选择。”这才是姚德中在当下的环境下依然能保持200%增长的关键原因。

如今，林格贝有机食品公司与大学研究机构合作，建立了省级实验室，每个月至少有1款新产品投放市场。姚德中希望能够自己研发产品，减少对国外公司的技术依赖，慢慢往利润最高点靠近。

适合采用电子商务

“从2001年建立公司以来，我们就没有运用过传统的销售方式，一直坚持采用网络销售。”坚持传统的同时，姚德中也不排斥新的经营理念。

现在很多人意识到电子商务的好处，但是在2001年很少人知道这一点，而且林格贝有机食品地处偏远的地区，当时姚德中怎么想到运用电子商务呢?

“我们董事长经常在外面跑，他在南方和日本见识到电子商务给企业带来的甜头，回来就跟我们讲，他说企业要发展，网络销售是必走之路。再加上我们的行业特殊，我们公司有200多种产品，要是上门推销，一个销售人员要背着200多种产品出门，不仅成本高，而且效率低。而电子商务这种可以让我们足不出户就可以给客户展示和讲解200种产品。”姚德中说。

八九年的时间积累使得姚德中采用电子商务有自己的一套。在平台的选择上，从最开始只运用阿里巴巴的诚信通和中国供应商，到最近加入中国化工网，而且他还开始尝试国外的平台。“我们只在行业划分中有‘植物提取’的B2B平台上做，有时候付费的平台还不如免费的，通过摸索和总结，每年留下一些平台同时也淘汰一批平台。”姚德中说电子商务需要从实践中总结经验。

另外，在销售人员的管理上也自成一套。给每个业务员匹配一个信息员，拥有专业知识和销售经验的业务员主要职责是回复询盘，而发布信息则交给信息员来完成。“好钢用在刀刃上，按照员工的技能分工不仅降低成本，而且能最大限度发挥员工的作用。”姚德中评价道。

虽然是网络化办公，但是销售队伍的40个人分散在武汉等大城市，“大兴安岭留不住人才，我们充分利用网络化办公的优势，干脆在武汉等大城市设立办事点，‘不拘一地降人才’。”

到2004年，姚德中不满足只是利用电子商务做网络营销，他开始运用信息化管理。首先，他给财务独立上了一套软件，接着整个公司上了OA系统，于是，从原材料采购、生产、库存和销售都在系统中查看。

信息化管理之后员工的工作效率得到提高，成本也得到降低。销售部门电话费3000元月，比以前节省了50%;过去由于信息交流不畅造成的延迟现在得到大大改善，于是一个员工可以承担更多的工作量。

“信息化最难的有两点，一是领导自己必须懂;第二个是手腕要硬，遇到员工反对要坚持执行。”由于姚德中有从事机械程序化的工作经历，所以很快就接受了信息化。决定信息化管理之后，姚德中加强人员培训，辞退不转变观念的员工，用了2年的时间，林格贝有机食品公司完成了信息化管理。

“计划2年之内，把公司系统与客户的系统对接，完成从企业内部信息化升级到供应链上下游的信息化。”姚德中尝到甜头之后加大了信息化力度。