孙玉文：“网络馅饼”正当时

    任丘市华北石油虹海新技术开发有限公司，是华北油田下属的一家从事化工产品生产和销售的公司。作为一家立足油田的生产贸易型公司，总经理孙玉文通过网络拓宽了自己的营销渠道，可谓收获颇丰。

    满心忐忑初“触”网

孙玉文和网络的第一次亲密接触，是在2004年的8月份。“那会儿，我的一个采购商要求尽快找到两种油田用的化工助剂――间苯二酚和乌洛托品。可我当时刚开始从事化工产品的销售不久，对业务都还不太熟悉。一开始，我试着从本地的供应商中找货源，可因为不是常规用料，到处都没货。情急之中，我想起了网络。因为我平时上网最喜欢干的事就是看那些创业者的故事，我想，没准儿网络这个平台能帮到我呢。”

抱着试试看的心态，孙玉文开始在网上寻找自己想要的产品。“我先是输入了我寻找产品的关键字，点击后，很快搜索到同类产品的生产厂家和供应商。”那时候的电子商务远没有现在普及，网上的商家也不是太多，但从网上搜到的供应商已足够孙玉文选择的了。

他从中挑选除了十几个供货商，通过对区域、价格和技术指标等进行分类后才最终电话询价。“我记得当时间苯二酚的价格悬殊很大，从4万元/T――12万元/T多不等。客户提供技术指标产品的市场价格差别也很大。通过和供货商反复的电话沟通，也慢慢了解了价格差别的原因所在：产品不仅分国产和进口的，还有工业级和医药级等差别，价格自然也不尽相同。”

通过价格和区域筛选，孙玉文把目标锁定为北京一家离公司较近、价格适中的化工产品经销公司。由于是第一次在网上找客户采购，仅仅通过电话联系，孙玉文还是不太放心。于是，他决定委托在北京工作的妹夫替他去对供应商进行一番考察，后来，妹夫告诉他公司是一家有一定的规模的正规公司。这时，孙玉文悬着的一颗心才放下了下来。

“后来，和这家公司的业务员谈好产品价格、送货方式后，我同意给对方通过银行转账打款50%的定金。谈妥后，还是委托妹夫代为签订的供货合同又传真到公司的。第一份合同的总金额有是七万元。”在和业务员高小姐的沟通中，对方告诉孙玉文，他们公司的业务范围辐射全国，在很多省市都设有办事处，公司的很多业务也来自于网络。孙玉文还半信半疑地想，“这个公司的老总跟一般人还真不太一样。”后来才知道，原来这个公司的老板是个“海归”博士。

一周后，业务员高小姐通知孙玉文，他定的货对方公司将安排物流车送到他指定的施工现场。货到验收后，他给该公司付清了所有余款。孙玉文初次“触”网的经历堪称完美，直到现在，他和高小姐还一直保持着联系和业务上的往来，直到现在，他们也还没有见过面。“我想，这就是网络的神奇和魅力所在，它可以让两个从未谋面的人进行这样长期的业务合作。只要诚实守信，就一定能赢得稳定、长久的业务客户。”孙玉文总结道。

网上掉下的“馅饼”就是我

不久，孙玉文的客户又需要几种化工助剂――氢氧化钠、硫代硫酸钠、聚乙烯醇、明胶等一批产品，可去本地经营的化工产品销售店了解了行情后，他发现不仅价格贵，而且库存也不够。有了上一次的采购经验，他决定再次借助网络这个平台。在网上进行了一番搜索后，全国各地的很多厂家和经销商都有上述产品，价格差异也很大。

“因为有了第一次在网上采购的经验，我并没有急于定夺从哪里购货，而是先把几种产品和各家的报价做了比较。第二天，我既没有选择最低价的产品，也没有选价格较高的，而是选了一家中等价格，但离公司比较近的一家天津化工产品经销公司。”价格谈拢后，孙玉文直接就带上货车前去天津提货。

之所以选择对方公司的产品，孙玉文直言：“他们的产品价格并不占优，也并非特色产品，愿意和他们合作最根本的原因其实是看中了他们真诚的态度。”原来在合作前，这家天津公司的张总就将产品的实际情况详细地告知了孙玉文，并且从节约成本的角度建议他可以直接联系厂家采购。这种并不急于推销自己的产品，反倒处处为客户着想的态度让孙玉文非常感动。“出于对他人品的认可以及公司距离较近，易于考察和操控产品质量的考虑，我从他们公司一次性采购了所有品种的货。”

最让孙玉文印象深刻的事情，是到达这家公司后，公司负责人热情地接待了他，并且带他在公司的库房等地进行了实地考察。通过对方的介绍，孙玉文才知道，原来像自己这样通过网络找去的客户不在少数。“他们代理了天津、国内乃至国外很多家公司的化工产品，生意也一直做得很顺利。听了他的介绍，我深受触动：原来，足不出户守着电脑，真的可以带来源源不断的订单!这听上去有点像‘天上掉馅饼’般不可思议，可我们这些客户却真实地通过网络主动地送上了对方的门，可以说，我们就是网上真实的‘馅饼’。”

虽然最开始谈成的这几单生意不算太大，却让孙玉文尝到了电子商务带来的便捷和高效――“我们从找货、询价，到派车去天津拉货，在24小时内全部搞定。现在，一旦需要购货，我只要打个电话过去，告诉他们我所要货物的名称、技术指标、数量等，把款直接打到他们账户上就OK了!剩下的办托运、联系物流、寄发票等等，对方全包了。”

尝到电子商务甜头的孙玉文笑言，“以后，我们不仅要自己当‘馅饼’，还要让网上更多的‘馅饼’砸到我们!”

(来源：亿邦动力网www.ebrun.com 作者：张项雯 转载请注明出处和作者)