王正华：英语牛人卖阀门

通过一年多的努力，王正华已经慢慢建立了一些固定的客户关系。“比较稳定并且可以长期合作的有4家。”王正华说，“你别看客户的数量不多，客户不是看数量，而是看质量的。”

其中一家美国客户每年都要在中国采购几千万美元的产品，目前已经与王正华取得了很好的合作关系，“即使他把采购额的10%给我做，我们每年也能有几百万美元的单子。”

有了前期的客户培养作基础，王正华预计今年将可以完成400万美元以上的订单。而这是王正华在没有一个老客户的条件下，为一家以前只从事内贸业务的阀门制造商打开的外贸局面。这一切都来自于互联网。

秘诀在于写作

“再好的互联网平台，没有好的业务员，作用也是零。”王正华说，外贸生意中最重要的是业务员的沟通能力。现在外贸沟通主要用英语，许多企业在做电子商务时有些想不通，加入了行业网站会员之后，接到了询盘，但一回复邮件，对方就没有了下文，于是开始质疑电子商务究竟有没有用。王正华则解释得很明白，“同样的询盘，不同的人回答，结果可能完全相反。”

“外贸生意交流是核心。电子商务，一切都是靠电脑交流的，让客户了解自己的方式就是邮件回复，如果回复得不好，那就不可能得到进一步的沟通。”王正华非常重视英文写作，“如果客户发来了询盘，回复的时候英文写作不专业，表达的意思不准确，人家明明在问你阀门的型号，你却回复人家你们企业的介绍，对方肯定不会再理你。”

专业的英文写作能力能够给客户以信任感，“英文要写得地道，英文写作能力和客户接单率成一定的比例。”王正华说，因为浙江上玉初做外贸，人才缺乏，王正华就在进入公司时招了几名刚毕业的大学生。重视英文和外贸专业知识的王正华选择的人才是外贸专业毕业，然后给他们培训阀门的专业知识。为了给他们练手，王正华把一些不太重要的客户交给他们来做，比如中东、非洲等地的客户。“中东骗子很多，砍价行为也很厉害，我没有时间和他们砍价，就让业务员去做。做外贸的都知道，做中东、非洲的生意费时又费力，效果还不好。”

费时费力，却恰好能锻炼这些业务员的能力。当业务员的能力培养得差不多了，王正华就打算让他们做一些欧美的客户。

电子商务让我忙不过来

王正华的“员工”只有三个人，但一年以来，接到的单子就多达几十笔。通过中国制造网获得的询盘已经让他忙不过来了。“接到一个询盘，报价至少得处理两三个小时，如果复杂一些的询盘，可能要处理一天的时间，根本忙不过来。”

忙不过来，王正华也就没有时间去了解其他类型的网站，比如国外的一些电子商务专业网站。“其实电子商务还是要做精了，而不是做大而全。”王正华说，与其遍地开花投资电子商务，不如选择其中最好的一家，专注地投入。“做得多了，看似询盘很多，但其实质量可能就差得很远了。”

忙于网上生意，王正华也就没有时间参加展会。他也听到过朋友说展会的效果也不错，对于电子商务而言，尤其是上几十万美元的单子，客户是不会轻易只通过互联网完成交易的，一定会到中国，去工厂看一看，然后再下订单。而展会则可以补足网上交易对诚信的担心，网上认识的客户，通过展会加深了解，从而更好地维护客户关系。王正华也在考虑参加展会，但目前人手紧张，生意又多，这可能得是王正华下一步要做的事了：把网上和网下更紧密地结合起来，让自己的生意再上一个新台阶。