陈秋田:一切为看到“中国制造”

面对同类产品竞争对手的低价优势，日普可以做到气定神闲，不动声色;面对国内多家企业的主动为寄样品买单，日普可以“大牌”地让买家自己买样品;面对别人模仿自己的产品并用价格战抢走自己的客户，日普可以对自己说：“放心，他们还会回来”。日普一直以来的沉稳应对，多半来自于一只掌控大局的手，而这支手，则来自于陈秋田。

也许仅凭一个十大网商的评比就把光环套在陈秋田一个人的头上并不合适，因为评比靠的是整个公司的运作实力，并非一个人所能支撑;但如果一个人能让整个公司按照自己的想法去赚钱，去盈利，去成功，那他得到光环也是理所应当的。陈秋田就是这样的一个人。

创业，为看到“中国制造”

一般企业的发展都有一个惯用的模式：先打好国内市场的基础，等稳定牢固之后再逐步拓展海外市场。而陈秋田的想法却恰恰相反。2002年，在赴美、日、德对高尔夫电动车市场考察了一个月后，陈秋田发现国外的任何一款车型上都找不到“Made In China”的字样，“我觉得很遗憾，这样的产品中国完全有能力生产，为什么不做呢?”于是陈秋田将开发销售高尔夫电动车定为自己的创业目标，并建立了自己的电动车研究所。

“那时候我手里的启动资金并不多，刚建立起电动车研究所的时候，手下只有几个技术人员。”为了聚集人才，陈秋田带着同事自行开发了几款电动车型，并连同开发项目拿给一些专业人士和知名院校的专家看。没想到一拍即合，研究所一下子发展成为拥有不少知名专家的开发基地，新款车型开发的速度和品质也得以提升。新品、质量、人才一应俱全，客源，自然水到渠成。

起初在网上开始销售的时候还只有一些国内的外贸公司找到陈秋田洽谈生意，渐渐地越来越多的外国客户主动找上门来。在发现了中国还有这样一家拥有优质产品和实惠价格的生产厂家之后，外国买家对日普的信任度明显提高，订单也开始源源不断。

看样品，让买家自己出钱

每天大量网上的询盘回盘为日普带来了大量的潜在订单，作为远在海外的外国客户，看样品也是必不可少的重要环节。陈秋田一直遵循的原则是，样品的寄费让买家自己出，“他们在网上看到我们的产品图片，会表示出惊讶，没想到中国也会有和国外一样的产品，这说明他们对我们的产品已经有了大致的认可。我们让他们自己买样品也是随一般国际商家的交易习惯。”至今为止，一般买家都愿意承担日普样品的寄费，而且在看到样品之后，下单也会更加干脆。

外国买家虽然如此，国内的客户却不见得这样想。在中国，比较普遍的现象是卖家免费为买家寄样品，这无疑是对刚开始拓展国内市场的日普的一个冲击。但陈秋田并没有入乡随俗，在向新客户耐心解释的同时，陈秋田也相信免费的样品并不等于订单的到手。他认为好产品不愁没买家，客户自己会判断好坏。目前国内业务的发展时间还不长，但陈秋田的原则也赢得了一批忠实的用户。

客户，走了还会回来

保持高姿态的日普并非没有过压力。2005年上半年，国内的一家竞争对手就和日普竞争得很激烈。不仅产品做得和日普的一样，就连做展销时也要把柜台摆在日普的隔壁，价格也比日普的低廉很多。那一阵陈秋田的客户流失了不少，生意也面临严峻的考验。“当时心里也着急，但没有办法，我们和国内的商家不能比价格，我们的产品质量好，成本是没法降下来的，我们只能靠质量和服务去竞争。”没多久，流失的客户还真的回来了。原来那家企业的产品虽然看上去和日普的没什么区别，但使用一段时间之后，质量明显居于劣势，售后服务也不到位，没多久便垮了。陈秋田还是靠着产品的品质赢回了客户的心。

国内的竞争常常面临压力，国外的订单也同样来得辛苦。陈秋田至今对日本的买家印象深刻。“他们谈一次业务，光洽谈就要用上半年到一年的时间，中间出现任何一个细小的问题他们都非常在意。”虽然业务额度不大，但日本的客户却非常的谨慎用心，对产品的要求也很严格，还常常亲自飞过来找陈秋田交流。但生意谈成之后，日本的客户也会让陈秋田常感欣慰。每过一段时间，当日普的某款产品在日本市场上的销售饱和之后，日本客户不会简单的发E-mail告知不需要再生产，而是会专程赶过来和陈秋田说明。“这一点给我的触动很大，也让我明白了客户忠诚度的重要性。”

英国，最艰难的市场

由于高尔夫这一运动项目受到地理环境的限制较多，因此高尔夫电动车的设计生产也需要考虑到不同国家和地区的环境气候因素。在创业的初期，陈秋田就把第一个目标市场定在了英国。而选择英国的原因是，那的地理环境和气候条件最为恶劣。

“英国的气候条件很差，地理环境也极为不便，因此这样的地方对高尔夫电动车的要求也就最为严格。如果我能让自己的产品在这打下市场，那就代表着我的产品能够经受住任何考验。”经过不断的新品研发之后，日普生产的电动车终于符合了英国的地理环境多重限制的要求。陈秋田果然做到了，他不仅让日普的标志在英国站稳了脚跟，还发展了包括澳大利亚、新西兰在内的多个国家的战略合作伙伴。目前，日普在欧洲的市场占有率为30%。

国内市场，暂不考虑盈利

一直在做海外贸易的日普今年刚刚开始关注国内市场。面对国内市场的复杂情况，陈秋田自觉这桶金并不好赚。“国内和国外的经营方式是两种截然不同的模式。在国外，我在每个地区只需要面对一个客户(代理商)，而在国内，我需要面对一大群的用户。”和外国产品竞争，陈秋田拼的是同等品质下更优惠的价格;而在国内，陈秋田拼的是品质和售后服务。他认为，日普现在所推广的高尔夫电动车和老年人代步车，在国内的同类竞争对手并不少，价格多半比日普都要低，而且日普现在和国内的买家洽谈生意还不是很适应，业务经营非常的繁重。即使是靠产品品质和售后服务去树立市场形象，也需要一段时间来让客户接受。虽然国内市场的潜力很大，但拿下这块蛋糕也并非轻而易举。陈秋田表示，日普在国内的业务发展还在探索阶段，暂时还没有盈利的打算。“我们的产品需要得到客户的认可，因此现在在国内打响我们的品牌知名度是最重要的，赚钱还不是主要目标。”

相比于国外批量化的产品销售，国内的细分化客户需求也在陈秋田的考虑范围之内。目前他就在研究戴尔电脑的服务模式，即根据用户提出的要求提供个性化的服务。陈秋田认为，国内的销售模式也应趋向于细分化和个性化，满足不同客户的不同细节要求，让日普的产品更加贴心。同时，也可以把好的客户需求方案开发为新的项目，在符合市场环境的前提下实现批量化生产，在提高日普产品品质的同时也扩大了日普产品的受用范围。到那时，盈利也就不成问题。这一目标，陈秋田已经为自己初步估计了一个期限――2年。

2年后，如果我们能无意中发现周边的老年人使用的代步车上印着“日普”的标志;2年后，如果我们能听到一些人用“日普”来代替“代步车”，我想那时的日普是成功的，那时的陈秋田是成功的。因为他不仅让自己的企业赢得了更闪亮的光环，他也为自己的梦想创造了最现实的可能。